Az egyik leggyakoribb túlárazási hiba: felismerhető az érzelmi kötődés?

2019. június 14. - LeoGroup Attila

Több oka lehet annak, ha ugyanolyan, vagy nagyon hasonló ingatlanok óriási árkülönbséggel vannak hirdetve a portálokon, ma az egyik ilyen okkal, az érzelmi kötődéssel foglalkozom. Hogyan ismerhető fel? Hogyan tudok én, mint ingatlanos segíteni ebben?

11-9141_00.jpg

Okai

A tulajdonosok általában arányosan jobban kötődnek az ingatlanhoz, minél régebben laknak benne. Főleg az idősebbek az érintettek, de középkorúaknál is előfordul, akik az első, saját lakásukat fogják értékesíteni és még nem látják, hova is költöznek: a saját két kezeddel dolgoztál meg érte, érthető, hogy kötődsz hozzá. A fő ok pont ez: mivel te megdolgoztál érte, akár te újítottad fel a két kezeddel vagy te építetted, azt gondolod, hogy ezt a fajta pluszt megfizetik a vevők, de természetesen nem... Érzelmileg kötődhetsz mindenhez: magához a lakáshoz, bútorokhoz, emlékekhez - például volt olyan eladásom, ahol az eladó elvitte a nappali és a konyha közötti belső ajtót és ajtókeretet, mert a gyereke úgy nőtt fel, hogy arra az ajtókeretre évente felkarcolták, mennyit nőtt az azóta felnőtt és elköltözött lányuk. Megértem, de ezt senki nem fogja megfizetni és itt ő szerencsés volt, hogy lehetősége volt elvinni, nem lehet minden esetben ezt megtenni.

Felismerése

Én ingatlanosként jópár éve ügyfelek között mozgok és percek után látom, hogy az érzelmi kötődés egy komoly probléma lesz az értékesítéskor, ezért nagy hangsúlyt fektetek arra, hogy ezt elmagyarázzam az adott eladónak. A lényeg az, hogy én termékként tekintek az ingatlanra, ezért próbálom a lehető legjobb színben feltüntetni: remek fotók, világosban és kitakarítva, minél kevesebb ingósággal, amik elvonják az ingatlanról a figyelmet. Amikor kijön egy ügyfél, az ingatlanról kell beszélnünk és arról, ők mit szeretnének benne, mi az elképzelés - egyszerűen nem szabad az eladónak elvonnia a fókuszt azzal, hogy évtizedekkel ezelőtti sztorikat mesél minden helyiségben történt eseményekről, a bútorokról (amik ráadásul ott sem maradnak), vagy arról, hogy neadjisten hol halt meg egy adott rokon (sajnos ilyen is előfordult és senki nem szeretne olyan ingatlanban lakni, ahol tudja, hogy nemrégiben a volt tulajdonos felesége/férje az adott hálószobában halt meg...).

Megoldása

Egyszerű: nem beszélünk irreleváns dolgokról. Sem én, sem a tulajdonos, ha véletlen ott van vagy ott akar lenni. Sok tulajdonsága van az ingatlannak, ami a vevő szempontjából fontos, azokból megfelelően felkészültnek kell lenni és így is rengeteg infót fog kapni az első megtekintéskor, ezért szigorúan tilos olyan plusz infókat a fejébe tuszkolni, ami teljesen független az ingatlantól. Nem számít az elkerülendő bútorok származása vagy értéke, a falon lévő festmények milyensége, a családtagok élményeinek elmagyarázása - szorítkozni kell a lényegre, az épületre magára, annak milyenségére, korára, állapotára és azokra az információkra, amiket a vevő ténylegesen megvesz, megfizet akkor, ha üzlet lesz a dologból.

Ha úgy gondolod, hogy az érzelmi kötődés befolyásolt téged az árazásban, vagy nem tudsz egy lakásmutatást anélkül megoldani, hogy 2 órát beszélgess a vevővel a múltról, neked igencsak egy megfelelően megválasztott ingatlanosra lenne szükséged. Ez adott esetben lehetek én, de minden esetben egy megfelelő szakembert kell választani, aki tisztában van a környékbeli piaccal, az adott igényekkel és megfelelően felkészült az ingatlanból. 

Kövess engem Facebook oldalamon keresztül, ahova mindig posztolok extra információkat is - érdemes like-olni, már majdnem 3 ezren vagyunk! :)

Kellemes hétvégét mindenkinek, igyatok sok folyadékot ebben a nagy melegben!

Attila

"Eladom fű alatt, így jár a legjobban" - amikor az ingatlanos pofátlanul megpróbál átvágni

A történet már régebbi, melyet egy jelenlegi ügyfelem mesélt el egy belvárosi mezítlábas (értsd: iroda és céges háttér nélküli) ingatlanosról, aki a címben olvasható módon próbált (és sajnos sokszor nem csak próbált, sikerült is neki) megvezetni tulajdonosokat...

b_ob20160104024-e1530085658791-1024x576.jpg

Történt ugyanis, hogy az eladó, nevezzük Ferencnek, szeretett volna eladni egy 6. kerületi, remek helyen lévő felújítandó, de komoly potenciállal rendelkező emeleti ingatlant. Mivel nem budapesti illetőségű, évtizedek óta egy nagy vidéki családi házban élő idősebb emberről beszélünk és ezt a belvárosi ingatlant örökség útján kapta meg, semmilyen ingatlanértékesítői tapasztalattal nem rendelkezik, hát mit tegyen, felhívott egy budapesti építési vállalkozó ismerősét, hogy ajánljon neki valakit, aki ezt az ügyet elintézi.
Az építési vállalkozó nem az újépítésűekre szakosodott típus volt, hanem a megveszem-felújítom-eladom karakterisztikával körülírható, így ajánlott neki egy általa jól ismert és Ferencünknek ajnározott, szakértőként leírt mezítlábast, akivel "tuti elégedett leszel barátom" - mondta. Ferencünk felhívta, az ingatlanos már várta a hívást, képben volt, másnapra már találkozót is kért. Ferenc kicsit megijedt, nem volt felkészülve ilyen hirtelen indulásra, de belement, hiszen az ő érdekét képviseli az ingatlanos - gondolta magában...
Másnap a találkozóra Ferenc egyedül érkezett, az ingatlanos pedig két másik férfival, akiket tanítványaként mutatott be és akik egyből elkezdték nagybuzgón felmérni az ingatlan minden szegletét, mondván hogy egy befektető is kérdezni fogja a felmért adatokat, legalább felkészültek lesznek.
Amikor az anyagiakra terelődött a szó, akkor fordult át Ferencben valami. Az első a jutalék volt, ami kimagasló volt egy ilyen helyzetre való tekintettel és még Ferencet is szíven ütötte: "5% hát az semmi, mindenki többé' dógozik, hát én mé' tegyem kevesebbé'?" Végül sikerült megállapodni 4%-ban, ami még mindig nem kevés, de elfogadható, ezen túl is lendülhettek volna a felek, de ezután jött a neheze: "Há' Ferenc, én aztat gondolom, hogy ez a lakás messze nem ér annyit amennyit te gondolsz éééte, de elintézem, hogy X-et kapjá', ennyit ér ilyen állapotban ez." Amit az ingatlanos nem tudott, hogy Ferenc megnézte indulás előtt a környékbeli árakat a neten, hogy legalább nagyságrendi fogalma legyen a négyzetméterárakról, az ingatlanos 40 (!) százalékkal alacsonyabb árról indult volna (és ebből még alku és a jutalék ilyenkor lejönne). Ekkor jött a fő gond: "ki se raknám piacra, ELDUGJUK, hogy különleges legyen! Hozok ide befektetőt, oszt eladjuk úgy! Eladom fű alatt, így jársz a legjobban! Jó?" Ferenc köpni-nyelni nem tudott, azt mondta az egész értékesítést át kell gondolnia, az ingatlanos és segítői hisztizve elvonultak, majd Ferenc "barátja", az építési vállalkozó néhány percre rá hívta Ferencet: "barátom hallom nem sikerült a dolog de ne aggódj, én segítek neked és megveszem X+5%-ért az ingatlant, így nem kell megbíznod senkit, majd én segítek neked!" Na, itt már leesett Ferencnek: az ingatlanos és a "barátja" összejátszottak, hogy többtízmillió forinttal olcsóbban megvegyenek egy lakást, saját céljaik érdekében. Szerencsére még időben leesett a tantusz Ferencnek így az üzletből nem lett semmi, később talált egy értelmes ingatlanost aki értelmes árban sikeresen értékesítette a lakást és mindenki elégedett volt, de a fő gond az, hogy még mindig rengetegen bedőlnek az ilyen mezítlábasoknak, akik óriási pénzekkel károsítanak meg gyanútlan ügyfeleket... és csodálkozunk, hogy az ingatlanszakma annyira rosszhírű, amennyire? Itt egy barát néhány millió forint extra nyereségért úgy vágta volna át Ferencet, hogy csak nyekken.
A tudatosabb ingatlanosválasztást és az ingatlanközvetítői szakma szabályozását EL KELL VALAHOGY ÉRNI, nincs mese, egyszerűen NEM TÖRTÉNHET MEG ILYEN.

Attila