Kezdő ingatlanértékesítők kamudumái hideghíváskor

2018. június 03. - egy becsuletes ingatlankozvetito

Minden szakmát el kell egyszer valahol kezdeni és hiába van komoly munkaerőhiány szinte minden szektorban, a nagy franchiseok továbbra is rengeteg jelentkezőt vesznek fel - mert mindenkit felvesznek - , majd próbálják őket elindítani saját útjukon. A kinevelés már régen nem jelent semmit, egy alap tanfolyam után minden kezdő be van dobva a mélyvízbe elvárásokkal és a kényszerrel, hogy eladó ingatlanokat kell felhajtani _mindenáron_. Te még elhiszed a dumájukat? Ne tedd - vagy ha szimpatikus, légy nagyon körültekintő. 

2011db6.jpg

De mi is a hideghívás?

A ingatlanosoknál a hideghívás olyan telefonos értékesítési módszer, amikor olyan eladókat hívunk fel, akik nem kérték a kapcsolatfelvételt, hanem online vagy offline felületeken való böngészés közben egyszerűen belebotlottunk az elérhetőségébe és felajánljuk szolgáltatásunkat. A legtöbb kezdő ingatlanos scriptekből dolgozik, tehát előre megírt szöveg van előtte és keresni fogja azt a pontot, ami téged, mint eladót, mint hirdetőt érzékenyen érint. Ez a pénz? A meglévő ügyfélkör? A profizmus? A gyorsaság? Kinek mi, van több mint 10 ilyen, valamelyik szinte biztosan beválik, ha az értékesítőnek van elég ideje "eladni". De milyen dumák is vannak?

Megmaradtak ügyfeleim

Egyre több ügyfelemtől hallom, hogy volt egy "nyomulós" ingatlanos, akit végül nem bírt lerázni és beadta a derekát, azaz végül odaadta neki az értékesítési megbízást. Ezek az értékesítők jobbára azzal a dumával jönnek, hogy "szembe eladtam egy nagyon hasonló ingatlant és több ügyfelem lemaradt arról, akiknek szívesen megmutatnám az Önét". Igaz lehet? Aligha, ugyanúgy csak be akarja a kötni a szerződést hogy el tudjon vele számolni az irodában, meghirdethesse, majd egy őt felhívó embernek eladja. 100-ból egyszer igaz a duma amit az értékesítő előad, de én mindig azt szoktam javasolni, hogy az ügyfelet szerződéskötés nélkül is ki lehet hozni: amennyiben kihozza és megveszi az adott vevő, az előre megbeszélt/leírt jutalékot kell az eladónak megfizetni, de mivel szerződést nem kap, hirdetési jogosultság sincs - más ügyfelet nincs lehetősége hozni. 

Jól ismerem a környéket

Sosem fogom letagadni a múltamat, én is voltam kezdő, én is dolgoztam hálózatnál (nopersze nem a nagyok egyikénél, hanem egy kisebb, területspecifikus franchise tagja voltam), ahol fontos volt, hogy hol az iroda és hol él az értékesítő, így ezt a dumát én is sokat használtam. Igaz? Nálam teljesen az volt, zuglói lakosként bátran mertem mondani hogy ismerem a környéket, hiszen nem hazudtam, de ettől jó értékesítő vagyok? Aligha, csak egy tényt közöltem. Fontos a területismeret és jó pont, nem is szabad olyan ingatlanost megbízni, aki nem ismeri az adott területet (pl én sem vállalok Csepelt, egyáltalán nem ismerem, inkább odaadom egy kollégámnak, akiben bízom és tudom hogy fog tudni segíteni, mert ott él gyerekkora óta és régebben ingatlanozik mint én). Ettől a szerződéshez nem szabad közelebb kerülnie, szerintem ennek inkább alapnak kell lennie. Be lehet próbálni egy kérdéssel az adott területről, ha megbukik rajta, kamuzta hogy ismerős arra.

Lekerül a válláról az értékesítés terhe

Ez így nem igaz, de egy jó ingatlanos tényleg rengeteg feleslegesen eltöltött időtől szabadíthatja meg az eladót már csak a telefonok fogadásával és a megtekintések lebonyolításával. Nekem több olyan megbízásom is volt már, ahol a tulajdonos bent is lakott az ingatlanban, de kifejezetten megkért, hogy akkor vigyek ügyfelet amikor ő nincs otthon, mert csak azzal szeretne már találkozni, aki ajánlatot is tesz. Az amerikai ingatlanértékesítés erősen követendő példa lehetne: képzett értékesítők vannak a piacon, akik csak kiemelt megbízással dolgoznak, tehát nincs tulajdonosi értékesítés. Ezek az értékesítők mindenhez (is) értenek: a nyílt napok mellett a home staging-et és a papírmunkákat is intézik - szerintem ilyen egy jó értékesítő: ha kell, gázórát segít átiratni, ha kell, költöztetőket keres, hív és koordinál és sorolhatnám - ekkor tényleg lekerül az eladó válláról egy csomó teher.

Óriási ügyfélkörrel rendelkezem

Ez összesen azt jelenti, hogy van egy háttérrendszer, ahova az összes franchiseon belüli értékesítő feltölti az ingatlanjait, illetve a kereső ügyfeleit, amit a rendszer időközönként összefésül és szól az értékesítőnek, hogy van olyan kereső, akinek jó lehet a behozott ingatlan. Ez az ügyfélkör az a vásárlóerő, akik egyébként is nagy számban bújják a .com-ot és a többi hirdetési oldalt és már régen belebotlottak az eladó saját hirdetésébe vagy egy másik ingatlanoséba és csak azért nem telefonáltak, mert egyszerűen nem tetszik nekik az ingatlan vagy valami nem megfelelő benne (kicsi, nagy, magasan van, alacsonyan van, érted). Kamu duma ez is, ugyanannyit fog tenni mint a többi: felteszi a rendszerébe és a .com-ra, és várja a hívást.

Akkor van jó duma?

Persze, de kezdjük ott, hogy szerintem a hideghívás borzalom. Mindig szívből útáltam és bár tudom, hogy hogy lehet sikeresen telefonálni, soha nem volt túl jó arányom, mivel valószínűleg átjött a másik oldalnak is, hogy nem tartom jó megoldásnak. Az értékesítőknek mindig azt tanítom, hogy nem szabad mellébeszélni és hazudni egy hideghíváskor, kerülni kell a titkolózást, alkalmazkodni kell az ügyfélhez, a stílusához és az idejéhez, hangsúlyozni kell, hogy minden kötelezettség nélküli a találkozó (ez nagyon fontos, bár senki nem szeret kétszer menni de én sokszor kifejezetten kérem a tulajdonosokat, hogy gondolják át, milyen irányba szeretnék elvinni az értékesítést és hívjanak vissza ha ez eldőlt, adok 2-3 variációt és hagyok nekik bármennyi időt - ez jobbára remekül sikerül).

Szerintem a hideghívás eléggé idejét múlt, de mindig lesznek képviselői és mellette ékeskedők, akik csinálják... És mindig lesznek olyan eladók is, akiknél lehet is egy pontot találni - ezen nem lehet változtatni, talán a piacon magán majd lehet valahogy... 

Téged milyen dumával hívnak/hívtak már sale-esek? Nem csak az ingatlanosokra gondolok itt, remek biztosítási ügynök-dumákat hallgattam már végig, ahol meg is mondtam hogy ha nem lenne biztosításom, biztosan kihívnám, annyira jól csinálta amit csinált... írd meg nekem Facebook oldalamon keresztül, én is minden nap tanulok valami újat!

A bejegyzés egy részét az ertekesitestamogatas.hu-n találtam. 

Attila

 

Ingatlanpiac saját szemmel: ilyen volt 2017 és amit várok 2018-tól

Itt az újév és bevallom én nagyon vártam. Azon kívül, hogy februárban jön az első saját gyerkőcöm, a munkámban és cégemben is komoly előrelépéseket várok és tervezek, így fontos volt figyelnem végig 2017-ben, hogy milyen irányt vesz a hazai ingatlanpiac mind vidéken, mind Budapesten. Sokminden történt és sokmindenről írtam, visszatekintünk és az írásom végén egy kicsit előre is.

4b7e7a00f04c8effa1211c67dd9cc419w-c0xd-w685_h860_q80.jpg

Még mindig sok a kutyaütő

Kismilliószor leírtam, hogy fontos lenne egy kicsit szigorúbb szabályozás az ingatlanpiaci szereplőknek is, mivel még mindig sok az olyan "munkatárs", aki inkább csak árt a laikus tulajdonosnak és a piacon keresőnek egyaránt. Írtam a közvetítők leggyakoribb átveréseiről és arról is, hogy hogyan lehet ellenőrizni a megbízott vagy megbízásra hajtó közvetítőt, de volt szó a másik oldalról, az eladók kalandozásairól és a vevők egyre komolyabb válogatásáról és megfontoltságáról egyaránt. A piac változásai szinte minden hónapban feljöttek, ehhez az ingatlanosok (főleg a franchise-ok) nemigazán tudtak alkalmazkodni, komoly előretörés látszik a lokációban erős és tapasztalt ingatlanosok körében. A kutyaütő ingatlanosok viszont nem csak itthon jelentenek komoly problémát: jól mutatja a szörnyű ingatlanos fotók sorozatom, amely egyetlen év alatt öt posztot is kapott: az elsőt itt, a másodikat itt, a harmadikat itt, a negyediket itt és az (eddig) utolsót ezen a linken nézheti meg. Akad benne külföldi kép is és akad itthoni is...

Szakértelem és rejtett hibák

Többször foglalkoztam olyan témákkal, amelyekhez az átlagember/átlag ingatlantulajdonos vagy vásárló nem ért és esetleg nem is ellenőriz. Ilyen volt például a hőhidakról írt bejegyzésem és a salétromosodásról írt cikkem, de foglalkoztam olyan triviális problémákkal is, hogy mit tehetsz amikor zajong vagy zavar a szomszédod. A szakértelem sokszor és többféleképpen megmutatkozhat, akár 1-1 fontos információn vagy hozzászóláson is múlhat egy értékesítés, akár azon is, hogy polisztirollal vagy kőzetgyapottal van a ház szigetelve, vagy hogy az ingatlan legfelső emeleti-e és az emelet befolyásolja-e az árakat.

Gyereknevelés és agglomeráció

Pro és kontra rengeteg hozzászólást kaptam arról, hogy vidéken és a fővárosban merrefelé lehet jól gyereket nevelni, hol egészséges és stresszmentes élni, honnan a legkönnyebb bejárni. Mindenki érvelt és mindenki máshogy állt hozzá, erről én írtam egy hosszabb bejegyzést, mindenki vonja le belőle a konzekvenciákat, én nem ítélkezem.

Banki hitelek, lakástakarék, bérbeadás

Bejött a szuperhitel, amivel én is foglalkoztam, de érintettük tavaly a lakástakarékokat és azt is hogy melyiket érdemes választani: hosszú év volt sok változással és fejlődéssel, piaci növekedéssel és átalakulással. Volt bejegyzés a Brexitről és annak várható hatásairól is, kíváncsian várom ezeket a lépéseket is. A rövid- és a hosszútávú bérbeadás mindig téma volt és lesz is: rengeteg kérdést kaptam az AirBnB-ből és a hosszú távú kiadással kapcsolatban, illetve ezek adózásáról is, előbbiről hamarosan újra írnom kell, mivel változtak a szabályozások az adózással kapcsolatban.

Mi lesz 2018-ban?

Izgalmas év lesz, a piac is izgalmas dolgokat tartogat. Ami biztos, hogy a folyamatos áremelkedés már 2017-ben is lassult, 2018-ra sem várok ezzel kapcsolatban változást: emelkedés ha lesz is, néhány százalékos lesz maximum, így ami most túlárazott és kicsit eladhatatlan, talán ebben az évben piacképesebbnek minősülhet. Nőtt a minimálbér, nőtt a nyugdíjkorhatár, csökkent az internet és többek között a sertésmáj áfája, ezek persze csak közvetve érintik az ingatlanpiacot, de látszik, hogy a cél a növekedés, ami az ingatlanpiacra is jó hatással lehet. Az, hogy ez a folyamatos emelkedés meddig tart nem lehet tudni, de megtanultam, hogy amikor a túlkereslet túlkínálatba csap át (márpedig a rengeteg késő, de előbb-utóbb elkészülő újépítésű ház elkészül), a piac pillanatok alatt elkezd kompenzálni... nagy változást még erre az évre nem várok, de 2019-2020-ra szinte biztos, hogy a hatalmas kivándorlás, a mamahotelek és a munkaerőáramlás meg fogja tenni a hatását és azt mondom, hogy nem az a kérdés hogy elkezd-e 2-3 éven belül csökkenni a piac hanem az, hogy pontosan mikor indul meg. A túlzott optimizmus már most is jól látszik, igazából a piac összeomlásának az oka nem biztos még: lehet a túlépítés, a túlsok változó kamatozású hitel, a külföldi változások vagy a fizetőképes kereslet elfogyása is de egy biztos: semmi sem tart örökké.

Mindenkinek sikerekben gazdag 2018-at kívánok, őszintén, teljes szívemből szurkolok mindenkinek, hogy érje el azt, amit erre az évre kitűzött és/vagy megfogadott!

Attila