Kezdő ingatlanértékesítők kamudumái hideghíváskor

2018. június 03. - egy becsuletes ingatlankozvetito

Minden szakmát el kell egyszer valahol kezdeni és hiába van komoly munkaerőhiány szinte minden szektorban, a nagy franchiseok továbbra is rengeteg jelentkezőt vesznek fel - mert mindenkit felvesznek - , majd próbálják őket elindítani saját útjukon. A kinevelés már régen nem jelent semmit, egy alap tanfolyam után minden kezdő be van dobva a mélyvízbe elvárásokkal és a kényszerrel, hogy eladó ingatlanokat kell felhajtani _mindenáron_. Te még elhiszed a dumájukat? Ne tedd - vagy ha szimpatikus, légy nagyon körültekintő. 

2011db6.jpg

De mi is a hideghívás?

A ingatlanosoknál a hideghívás olyan telefonos értékesítési módszer, amikor olyan eladókat hívunk fel, akik nem kérték a kapcsolatfelvételt, hanem online vagy offline felületeken való böngészés közben egyszerűen belebotlottunk az elérhetőségébe és felajánljuk szolgáltatásunkat. A legtöbb kezdő ingatlanos scriptekből dolgozik, tehát előre megírt szöveg van előtte és keresni fogja azt a pontot, ami téged, mint eladót, mint hirdetőt érzékenyen érint. Ez a pénz? A meglévő ügyfélkör? A profizmus? A gyorsaság? Kinek mi, van több mint 10 ilyen, valamelyik szinte biztosan beválik, ha az értékesítőnek van elég ideje "eladni". De milyen dumák is vannak?

Megmaradtak ügyfeleim

Egyre több ügyfelemtől hallom, hogy volt egy "nyomulós" ingatlanos, akit végül nem bírt lerázni és beadta a derekát, azaz végül odaadta neki az értékesítési megbízást. Ezek az értékesítők jobbára azzal a dumával jönnek, hogy "szembe eladtam egy nagyon hasonló ingatlant és több ügyfelem lemaradt arról, akiknek szívesen megmutatnám az Önét". Igaz lehet? Aligha, ugyanúgy csak be akarja a kötni a szerződést hogy el tudjon vele számolni az irodában, meghirdethesse, majd egy őt felhívó embernek eladja. 100-ból egyszer igaz a duma amit az értékesítő előad, de én mindig azt szoktam javasolni, hogy az ügyfelet szerződéskötés nélkül is ki lehet hozni: amennyiben kihozza és megveszi az adott vevő, az előre megbeszélt/leírt jutalékot kell az eladónak megfizetni, de mivel szerződést nem kap, hirdetési jogosultság sincs - más ügyfelet nincs lehetősége hozni. 

Jól ismerem a környéket

Sosem fogom letagadni a múltamat, én is voltam kezdő, én is dolgoztam hálózatnál (nopersze nem a nagyok egyikénél, hanem egy kisebb, területspecifikus franchise tagja voltam), ahol fontos volt, hogy hol az iroda és hol él az értékesítő, így ezt a dumát én is sokat használtam. Igaz? Nálam teljesen az volt, zuglói lakosként bátran mertem mondani hogy ismerem a környéket, hiszen nem hazudtam, de ettől jó értékesítő vagyok? Aligha, csak egy tényt közöltem. Fontos a területismeret és jó pont, nem is szabad olyan ingatlanost megbízni, aki nem ismeri az adott területet (pl én sem vállalok Csepelt, egyáltalán nem ismerem, inkább odaadom egy kollégámnak, akiben bízom és tudom hogy fog tudni segíteni, mert ott él gyerekkora óta és régebben ingatlanozik mint én). Ettől a szerződéshez nem szabad közelebb kerülnie, szerintem ennek inkább alapnak kell lennie. Be lehet próbálni egy kérdéssel az adott területről, ha megbukik rajta, kamuzta hogy ismerős arra.

Lekerül a válláról az értékesítés terhe

Ez így nem igaz, de egy jó ingatlanos tényleg rengeteg feleslegesen eltöltött időtől szabadíthatja meg az eladót már csak a telefonok fogadásával és a megtekintések lebonyolításával. Nekem több olyan megbízásom is volt már, ahol a tulajdonos bent is lakott az ingatlanban, de kifejezetten megkért, hogy akkor vigyek ügyfelet amikor ő nincs otthon, mert csak azzal szeretne már találkozni, aki ajánlatot is tesz. Az amerikai ingatlanértékesítés erősen követendő példa lehetne: képzett értékesítők vannak a piacon, akik csak kiemelt megbízással dolgoznak, tehát nincs tulajdonosi értékesítés. Ezek az értékesítők mindenhez (is) értenek: a nyílt napok mellett a home staging-et és a papírmunkákat is intézik - szerintem ilyen egy jó értékesítő: ha kell, gázórát segít átiratni, ha kell, költöztetőket keres, hív és koordinál és sorolhatnám - ekkor tényleg lekerül az eladó válláról egy csomó teher.

Óriási ügyfélkörrel rendelkezem

Ez összesen azt jelenti, hogy van egy háttérrendszer, ahova az összes franchiseon belüli értékesítő feltölti az ingatlanjait, illetve a kereső ügyfeleit, amit a rendszer időközönként összefésül és szól az értékesítőnek, hogy van olyan kereső, akinek jó lehet a behozott ingatlan. Ez az ügyfélkör az a vásárlóerő, akik egyébként is nagy számban bújják a .com-ot és a többi hirdetési oldalt és már régen belebotlottak az eladó saját hirdetésébe vagy egy másik ingatlanoséba és csak azért nem telefonáltak, mert egyszerűen nem tetszik nekik az ingatlan vagy valami nem megfelelő benne (kicsi, nagy, magasan van, alacsonyan van, érted). Kamu duma ez is, ugyanannyit fog tenni mint a többi: felteszi a rendszerébe és a .com-ra, és várja a hívást.

Akkor van jó duma?

Persze, de kezdjük ott, hogy szerintem a hideghívás borzalom. Mindig szívből útáltam és bár tudom, hogy hogy lehet sikeresen telefonálni, soha nem volt túl jó arányom, mivel valószínűleg átjött a másik oldalnak is, hogy nem tartom jó megoldásnak. Az értékesítőknek mindig azt tanítom, hogy nem szabad mellébeszélni és hazudni egy hideghíváskor, kerülni kell a titkolózást, alkalmazkodni kell az ügyfélhez, a stílusához és az idejéhez, hangsúlyozni kell, hogy minden kötelezettség nélküli a találkozó (ez nagyon fontos, bár senki nem szeret kétszer menni de én sokszor kifejezetten kérem a tulajdonosokat, hogy gondolják át, milyen irányba szeretnék elvinni az értékesítést és hívjanak vissza ha ez eldőlt, adok 2-3 variációt és hagyok nekik bármennyi időt - ez jobbára remekül sikerül).

Szerintem a hideghívás eléggé idejét múlt, de mindig lesznek képviselői és mellette ékeskedők, akik csinálják... És mindig lesznek olyan eladók is, akiknél lehet is egy pontot találni - ezen nem lehet változtatni, talán a piacon magán majd lehet valahogy... 

Téged milyen dumával hívnak/hívtak már sale-esek? Nem csak az ingatlanosokra gondolok itt, remek biztosítási ügynök-dumákat hallgattam már végig, ahol meg is mondtam hogy ha nem lenne biztosításom, biztosan kihívnám, annyira jól csinálta amit csinált... írd meg nekem Facebook oldalamon keresztül, én is minden nap tanulok valami újat!

A bejegyzés egy részét az ertekesitestamogatas.hu-n találtam. 

Attila

 

Olcsó tippek és trükkök a magasabb árú ingatlanértékesítéshez

A mai ingatlanpiac ár/érték aránya erősen megkérdőjelezhető egy-két kerületben, de amíg megveszik a legtöbb ember számára elérhetetlen értékű ingatlanokat is, addig változás nem nagyon fog bekövetkezni. De mi a helyzet akkor, ha a kis felújítandó lakásunkból a lehető legtöbbet szeretnénk kihozni? Adok néhány tippet, mit tehetsz.

buy-sell-real-estate-f.jpg

Bútorok

Saját tapasztalataim alapján nagyon fontos az, hogy egy ingatlan befényképezésekor figyelni kell arra, hogy az érdeklődő figyelmét semmi ne vezesse el a képeken az ingatlan adott helyiségéről. Teszem azt egy kutya vagy bármilyen állat (vagyépp ember) kerül a képre: kerülendő. Feltűnő tárgy, privát vagy családi fénykép: kerülendő. Tereket kell fényképezni és ha van benne néhány beleillő bútor, azokkal csak könnyebb behatárolni az adott helyiség méreteit.

Festés

A legtöbbször szükségtelen megcsináltatni egy tisztasági festést, főleg mivel sok esetben felújításkor falbontással járó munkálatok is lesznek, így a tulajdonosok kidobott pénznek érzik. Van azonban az a helyzet, amikor eladásnál és kiadásnál is igenis el kell intézni, rá kell költeni azt az összeget, amiért valaki megcsinál egy tisztasági festést: azt szoktam javasolni, hogy amennyiben a ráköltött pénz duplájával többért tudjuk eladni az ingatlant, már megérte foglalkozni vele. Példa: 2 szobás panellakás ki volt adva, lelakták a bérlők, koszos a fal. Kifesteni mondjuk 150e Ft, de a fényképeken és élőben is sokkal jobban fog mutatni tisztán, kényelmesen eladható 3-400e Ft-tal drágábban ebben az esetben (paneleknél ritkább a komoly falbontással járó munka).

Világítás

Iszonyatosan fontos mind fényképeken, mind első megtekintéskor a világítás. Soha nem szabad nappali megtekintéskor behúzott függönyökre vagy lehúzott redőnyökre érkezni: ha besüt a nap, sokkal jobb lesz az első benyomás. A kiégett izzókat a csillárban cseréljük ki. Ha valamelyik helyiség nagyon sötét, az eladásra tegyünk be egy komolyabb, több forrással rendelkező világítást, mert nagyon sokat számít egy laikus érdeklődőnél a természetes fény mellett ez is. Értékesítési pszichológia erősen.

Rendetlenség

Szerintem nem kell elemeznem és kifejtenem, mennyire fontos, hogy rend legyen az ingatlanban, amikor egy érdeklődő megtekinti azt. Szétdobált ruhák, mosatlan, kosz és por: felejtős. Nekem volt olyan férfi eladó ügyfelem, akit megkértem az érdeklődőm érkezése előtt 10 perccel, hogy ugyan mosogasson rettenetgyorsan el, mert így az érdeklődő nem láthatja. Triviálisnak tűnhet, de nem mindenkinek az, mert azt hallom, hogy "úgyis a lakásomat kell nézni nem a rendet, az nem lesz itt ha megveszi". Persze, de megint az első benyomás: ha egy szép, tiszta, rendezett és világos lakásba lépünk be, sokkal jobban fogjuk benne érezni magunkat, mint egy behúzott függönyök miatti sötét, koszos lyukba.

Állatok

Sokan tartanak ingatlanban állatot, amivel akkor nincs is baj, ha nem fogadnak vendégeket, ellenben nem egy ügyfelem például allergiás az állatszőrre, tehát meg sem tudjuk nézni azt az ingatlant, ahol állatot tartanak. Ez ellen annyival lehet védekezni, hogy az érdeklődő előtt ki kell takarítani és szellőztetni, valamint az állatot a megtekintés idejére el kell vinni a lakásból. Egyébként is nagyon útban tudnak lenni és zavaróak, de ha valaki még allergiás is rájuk vagy fél tőlük (engem úgy fél éve megkapott egy kutya az utcán sétálás közben, soha nem féltem egy állattól sem, azóta viszont amikor a közelembe jön egy kutya, mindig eszembe jut ez az eset, nem egy jó élmény).

Drágább trükk: home staging

A home staging avagy a klasszikus ingatlanfelkészítés az USÁban nagyon megy, szinte minden ingatlanhoz kérnek fel egy szakértőt, aki átrendezi/berendezi/kifesteti az adott ingatlant. Komoly értékemelkedést lehet elérni vele, szerintem a legegyszerűbben úgy érthető ez meg, ha az alábbi képen az előtte/utána egyértelműsíti:
ba7.jpgTermészetesen ez nem olcsó mulatság, így az átalános ingatlanokhoz soha nem is szoktam javasolni, de 100 millió fölött érdemes elgondolkodni rajta itthon is. Van sok jó cég aki ilyesmivel foglalkozik, reklámot csinálni nem akarok senkinek, de szükség esetén tippet tudok privátban adni.

Látványtervezés 3D-ben

Vannak cégek, akik fotórealisztikus látványterveket csinálnak, ez például azoknak jöhet nagyon jól, akik belvárosi ingatlant AirBnB-ztetni szeretnének és nehezen tudják elképzelni, hogyan is lehetne jól berendezni az adott lakást. Erre is van kontaktom, ha valakinek igénye lenne rá, szívesen megadom az elérhetőségüket.

Összefoglalva

A lényeg, hogy egy ingatlannak mindig a legjobb arcát kell mutatnia eladáskor, ahogy igaz ez mindenfajtaféle termékre. Foglalkozni kell vele és időt/energiát nem spórolva szükség van rá, mert a saját zsebetekből veszitek ki a pénzt, ha nem tesztek azért, hogy tökéletes eredményt kapjatok. A hibákat elrejteni nem szabad és el kell mondani, de ha több a jó mint a rossz az mindig eredményt produkál.

Attila