Az egyik leggyakoribb túlárazási hiba: felismerhető az érzelmi kötődés?

2019. június 14. - LeoGroup Attila

Több oka lehet annak, ha ugyanolyan, vagy nagyon hasonló ingatlanok óriási árkülönbséggel vannak hirdetve a portálokon, ma az egyik ilyen okkal, az érzelmi kötődéssel foglalkozom. Hogyan ismerhető fel? Hogyan tudok én, mint ingatlanos segíteni ebben?

11-9141_00.jpg

Okai

A tulajdonosok általában arányosan jobban kötődnek az ingatlanhoz, minél régebben laknak benne. Főleg az idősebbek az érintettek, de középkorúaknál is előfordul, akik az első, saját lakásukat fogják értékesíteni és még nem látják, hova is költöznek: a saját két kezeddel dolgoztál meg érte, érthető, hogy kötődsz hozzá. A fő ok pont ez: mivel te megdolgoztál érte, akár te újítottad fel a két kezeddel vagy te építetted, azt gondolod, hogy ezt a fajta pluszt megfizetik a vevők, de természetesen nem... Érzelmileg kötődhetsz mindenhez: magához a lakáshoz, bútorokhoz, emlékekhez - például volt olyan eladásom, ahol az eladó elvitte a nappali és a konyha közötti belső ajtót és ajtókeretet, mert a gyereke úgy nőtt fel, hogy arra az ajtókeretre évente felkarcolták, mennyit nőtt az azóta felnőtt és elköltözött lányuk. Megértem, de ezt senki nem fogja megfizetni és itt ő szerencsés volt, hogy lehetősége volt elvinni, nem lehet minden esetben ezt megtenni.

Felismerése

Én ingatlanosként jópár éve ügyfelek között mozgok és percek után látom, hogy az érzelmi kötődés egy komoly probléma lesz az értékesítéskor, ezért nagy hangsúlyt fektetek arra, hogy ezt elmagyarázzam az adott eladónak. A lényeg az, hogy én termékként tekintek az ingatlanra, ezért próbálom a lehető legjobb színben feltüntetni: remek fotók, világosban és kitakarítva, minél kevesebb ingósággal, amik elvonják az ingatlanról a figyelmet. Amikor kijön egy ügyfél, az ingatlanról kell beszélnünk és arról, ők mit szeretnének benne, mi az elképzelés - egyszerűen nem szabad az eladónak elvonnia a fókuszt azzal, hogy évtizedekkel ezelőtti sztorikat mesél minden helyiségben történt eseményekről, a bútorokról (amik ráadásul ott sem maradnak), vagy arról, hogy neadjisten hol halt meg egy adott rokon (sajnos ilyen is előfordult és senki nem szeretne olyan ingatlanban lakni, ahol tudja, hogy nemrégiben a volt tulajdonos felesége/férje az adott hálószobában halt meg...).

Megoldása

Egyszerű: nem beszélünk irreleváns dolgokról. Sem én, sem a tulajdonos, ha véletlen ott van vagy ott akar lenni. Sok tulajdonsága van az ingatlannak, ami a vevő szempontjából fontos, azokból megfelelően felkészültnek kell lenni és így is rengeteg infót fog kapni az első megtekintéskor, ezért szigorúan tilos olyan plusz infókat a fejébe tuszkolni, ami teljesen független az ingatlantól. Nem számít az elkerülendő bútorok származása vagy értéke, a falon lévő festmények milyensége, a családtagok élményeinek elmagyarázása - szorítkozni kell a lényegre, az épületre magára, annak milyenségére, korára, állapotára és azokra az információkra, amiket a vevő ténylegesen megvesz, megfizet akkor, ha üzlet lesz a dologból.

Ha úgy gondolod, hogy az érzelmi kötődés befolyásolt téged az árazásban, vagy nem tudsz egy lakásmutatást anélkül megoldani, hogy 2 órát beszélgess a vevővel a múltról, neked igencsak egy megfelelően megválasztott ingatlanosra lenne szükséged. Ez adott esetben lehetek én, de minden esetben egy megfelelő szakembert kell választani, aki tisztában van a környékbeli piaccal, az adott igényekkel és megfelelően felkészült az ingatlanból. 

Kövess engem Facebook oldalamon keresztül, ahova mindig posztolok extra információkat is - érdemes like-olni, már majdnem 3 ezren vagyunk! :)

Kellemes hétvégét mindenkinek, igyatok sok folyadékot ebben a nagy melegben!

Attila

Hirdetem de nincs érdeklődőm. Mi az oka?

Legyen magánszemély vagy ingatlanos az eladó, többféle ok is lehet, hogy nincs érdeklődés az ingatlanra. Ezeket és megoldásait is feszegetjük ma egy kicsit.

cd23933c-e942-494d-bec2-5650dc55faad.jpg

Rossz fotók

Az előző bejegyzésemben volt egy hirdetés, ahol a kezdőkép egy nyitott deszkás WC volt. Már alapból potenciális érdeklődőket veszítünk akkor, ha ilyen fotóval kezdünk, mert a hirdetési oldalak felsorolásában kicsiben csak egyetlen kép jelenik meg, annak mindenképpen a lehető legjobbnak kell lennie. Ha már rákattintott a hirdetésünkre az érdeklődő, lehetnek hasonló képek fent mint a WC-s, de akkor már ott az érdeklődőnk, nem fog emiatt egy másikra kattintani.

Fotó nélkül

Írhattam volna az előző pont mellé is de talán így hangsúlyosabb: fotó nélkül semmit nem lehet eladni, aminél fontos a kinézet. Autót sem árul senki képek nélkül (már aki komolyan gondolja az eladást), ahogy az egész reklámipar arra épül, hogy megkívánd képek alapján az adott terméket. Itt is fontosak a képek és természetesen az, hogy az adott ingatlan a lehető legjobb arcát mutassa: felhúzott redőnyök hogy több fény legyen, rend, hogy ne vonja el semmi a figyelmet, állatok és emberek nélkül, ugyancsak a figyelemelterelés minimalizálása miatt.

Alaprajz

A legtöbb ember 4-5 kép alapján nem tudja elképzelni, milyen egy adott ingatlan elrendezése. Persze a tucatpanelek és tucatújépítésűek másfél-két szobás átlagalaprajzai között nincs hatalmas eltérés, ettől szerintem mindig fontos ábrázolni, hogy hova esik a fürdő és a WC a konyhához képest, hogy a szoba egybe- vagy különnyíló - ezek nagyon fontos tulajdonságai minden ingatlannak.

Ár

Az egyik legfontosabb a megfelelő árazás. Mindent jól csináltunk, minden megfelelően kitöltve, feltöltve, megrajzolva, összepakolva, kreditelve, hirdetve, még sincs ügyfél. Miért? Az egyértelmű megoldás az, hogy a piaci ár fölé lett beárazva az ingatlan. A hirdetési portálokról árazni veszélyes, mert nagyon sok az indokolatlanul túlárazott lakás, akik nem akarnak eladni, de ha jön valami "balek", aki ennyiért elviszi, költöznek... és csak a négyzetméterárakból is veszélyes kiindulni, mert egy 70 nm-es, de csak 2 szobás lakás nem fog 45 millió forintot érni akkor sem, ha az adott területen ennyi az átlag négyzetméterár... Egyszerűen azért, mert az ár/érték arány egy 2 szobás lakásnál kisebb, mint ugyanezen a területen egy 3 vagy 3 és fél szobás lakásé, ugyanennyiért. Itt szoktam már mindenkinek azt javasolni, hogy meg kell kérdezni egy szakértőt. Nekünk ingatlanosoknak is van olyan szolgáltatásunk, hogy csak ingatlanpiaci értékbecslést csinálunk, nem jutalékért, hanem fix összegért, de vannak hivatalos értékbecslők is, akik a bankoknak is végeznek hivatalos becsléseket - őket is lehet magánszemélyként is hívni.

A jelenlegi piacon ha valaki megfelelően hirdet és az árat is jól "lövi be", el tudja adni ingatlanát záros határidőn belül. Ez a határidő típustól, területtől/kerülettől, várostól és rengeteg dologtól függhet, de a lényeg az, hogy valahol ott van a vevő a piacon, akinek a mi ingatlanunk kell, csak meg kell várnunk türelmesen, hogy megtalálja a hirdetésünket.

Más a véleményed? Leírnád tapasztalataid? Megteheted Facebook oldalamon keresztül, szívesen olvasgatjuk őket! Dobj egy követést Facebook oldalamon, így azonnal értesülhetsz legújabb bejegyzéseimről.

Attila, becsületesingatlanközvetítő.hu