Az egyik leggyakoribb túlárazási hiba: felismerhető az érzelmi kötődés?

2019. június 14. - LeoGroup Attila

Több oka lehet annak, ha ugyanolyan, vagy nagyon hasonló ingatlanok óriási árkülönbséggel vannak hirdetve a portálokon, ma az egyik ilyen okkal, az érzelmi kötődéssel foglalkozom. Hogyan ismerhető fel? Hogyan tudok én, mint ingatlanos segíteni ebben?

11-9141_00.jpg

Okai

A tulajdonosok általában arányosan jobban kötődnek az ingatlanhoz, minél régebben laknak benne. Főleg az idősebbek az érintettek, de középkorúaknál is előfordul, akik az első, saját lakásukat fogják értékesíteni és még nem látják, hova is költöznek: a saját két kezeddel dolgoztál meg érte, érthető, hogy kötődsz hozzá. A fő ok pont ez: mivel te megdolgoztál érte, akár te újítottad fel a két kezeddel vagy te építetted, azt gondolod, hogy ezt a fajta pluszt megfizetik a vevők, de természetesen nem... Érzelmileg kötődhetsz mindenhez: magához a lakáshoz, bútorokhoz, emlékekhez - például volt olyan eladásom, ahol az eladó elvitte a nappali és a konyha közötti belső ajtót és ajtókeretet, mert a gyereke úgy nőtt fel, hogy arra az ajtókeretre évente felkarcolták, mennyit nőtt az azóta felnőtt és elköltözött lányuk. Megértem, de ezt senki nem fogja megfizetni és itt ő szerencsés volt, hogy lehetősége volt elvinni, nem lehet minden esetben ezt megtenni.

Felismerése

Én ingatlanosként jópár éve ügyfelek között mozgok és percek után látom, hogy az érzelmi kötődés egy komoly probléma lesz az értékesítéskor, ezért nagy hangsúlyt fektetek arra, hogy ezt elmagyarázzam az adott eladónak. A lényeg az, hogy én termékként tekintek az ingatlanra, ezért próbálom a lehető legjobb színben feltüntetni: remek fotók, világosban és kitakarítva, minél kevesebb ingósággal, amik elvonják az ingatlanról a figyelmet. Amikor kijön egy ügyfél, az ingatlanról kell beszélnünk és arról, ők mit szeretnének benne, mi az elképzelés - egyszerűen nem szabad az eladónak elvonnia a fókuszt azzal, hogy évtizedekkel ezelőtti sztorikat mesél minden helyiségben történt eseményekről, a bútorokról (amik ráadásul ott sem maradnak), vagy arról, hogy neadjisten hol halt meg egy adott rokon (sajnos ilyen is előfordult és senki nem szeretne olyan ingatlanban lakni, ahol tudja, hogy nemrégiben a volt tulajdonos felesége/férje az adott hálószobában halt meg...).

Megoldása

Egyszerű: nem beszélünk irreleváns dolgokról. Sem én, sem a tulajdonos, ha véletlen ott van vagy ott akar lenni. Sok tulajdonsága van az ingatlannak, ami a vevő szempontjából fontos, azokból megfelelően felkészültnek kell lenni és így is rengeteg infót fog kapni az első megtekintéskor, ezért szigorúan tilos olyan plusz infókat a fejébe tuszkolni, ami teljesen független az ingatlantól. Nem számít az elkerülendő bútorok származása vagy értéke, a falon lévő festmények milyensége, a családtagok élményeinek elmagyarázása - szorítkozni kell a lényegre, az épületre magára, annak milyenségére, korára, állapotára és azokra az információkra, amiket a vevő ténylegesen megvesz, megfizet akkor, ha üzlet lesz a dologból.

Ha úgy gondolod, hogy az érzelmi kötődés befolyásolt téged az árazásban, vagy nem tudsz egy lakásmutatást anélkül megoldani, hogy 2 órát beszélgess a vevővel a múltról, neked igencsak egy megfelelően megválasztott ingatlanosra lenne szükséged. Ez adott esetben lehetek én, de minden esetben egy megfelelő szakembert kell választani, aki tisztában van a környékbeli piaccal, az adott igényekkel és megfelelően felkészült az ingatlanból. 

Kövess engem Facebook oldalamon keresztül, ahova mindig posztolok extra információkat is - érdemes like-olni, már majdnem 3 ezren vagyunk! :)

Kellemes hétvégét mindenkinek, igyatok sok folyadékot ebben a nagy melegben!

Attila

Hogyan állapíthatom meg az ingatlanom reális értékét?

Mindig hangsúlyoztam, hogy nem mindenkinek van szüksége ingatlanszakértőre, de a legtöbben képtelenek pontosan belőni az ingatlanjuk árát. Sok szempontot fontos figyelembe venni, ebben próbálok most segíteni.

8_1.jpg

Kutatás

Lakásoknál a helyzet viszonylag egyszerű: felmész a legnagyobb ingatlanportálokra és beütöd az ingatlanod főbb paramétereit a keresőbe. Ezek legyenek a négyzetméter, a lokáció és az állapot. A találatoknál figyelj arra, hogy a tiédhez képest mennyivel nagyobb, mennyivel rosszabb vagy jobb állapotú, fontos a fekvés, az emelet és a fűtéstípus is - mindegyik hozzáad vagy elvesz egy kicsit a te ingatlanod négyzetméter árából. 

Családi házaknál macerásabb a dolog mert nincs két egyforma. Itt mindig azt szoktam javasolni, hogy a környékbeli családi házakat a lakásokhoz hasonló jelleggel érdemes végignézni, az összes ajánlattal a sajátunkat összevetni és aszerint gondolkodni. Fontos, hogy figyelembe kell venni az igényeket: hiába van 150 nm-es házunk amiben csak 3 szoba van, nem fog annyit érni, mint egy 6 szobás ugyanezzel a mérettel és állapottal, mert más az igény és az elrendezés, szükség van a több szobára. 

Érzelmi kötődés

"Á, az enyém szebb mint az övé, milyen igénytelen ez a tapéta?" - hallottam már kismillió tulajdonostól ehhez hasonló mondatokat, amikor a közepes állapotú vagy inkább felújítandó lakást tökéletes, hibátlan állapotúnak írta le. Vagy nincs megfelelő összehasonlítási alapja, vagy azt hiszi, hogy a lambéria és a linóleum még mindig divat, a lényeg, hogy aki évtizedek óta egy ingatlanban lakik, könnyen elveszítheti az ingatlannal kapcsolatban józan ítélőképességét - ilyenkor kell minket ingatlanosokat megkérdezni. Az ár megállapítása még nem az ingatlanos alkalmazása, így mindenképpen ajánlom kikérni egy olyan közvetítő véleményét, aki ismeri a helyi piacot, tapasztalt az értékbecslésben és megfelelően termékként tekint az adott ingatlanra.

Miért drágább a szomszédé?

Ha egy adott házon belüli szomszéd ingatlanokról kell beszélnünk még mindig rengeteg különbség lehet. Az egyik legfontosabb a fekvés: nem mindegy hogy a főút felé vagy a belső kertre, csendes zöldre néz az ingatlan. Nem mindegy az állapot de az sem, hogy a drágább felújítási darabok, mint a fűtés vagy a nyílászárók cseréje megtörtént-e már korszerűbbre. Az általános állapot is fontos: cserélték-e a fürdőt, a szanitereket, a vezetékelés új-e, de egy biztonsági ajtó is 150-200e Ft-tól indul beépítéssel.

A hibás

És ha minden fenti részletet figyelembe vettünk, de még mindig irreális a szomszéd árazása, az azért van, mert ő valamelyik fentit nem vette figyelembe. Ne gondoljuk, hogy ha a szomszéd 10%-kal túlárazta az ingatlanját tudatosan vagy csak a megfelelő tudás nélkül, akkor a mi ingatlanunk többet fog érni: tévedés. Az övé csak akkor fog elkelni, ha elindul lefelé, és ne gondoljuk, hogy ezen az áron is elmegy. Jelenleg a vevők sokkal racionálisabbak, átgondoltabban döntenek, több ingatlant megnéznek átlagosan és ésszerűbb ajánlatokat tesznek: tapasztaltabbak, folyamatos infókat kapnak a piacról és tudatosan keresnek és ez JÓ! A jelenlegi túlárazások komoly szinten az elképesztő tulajdonosi tudatlanságnak és a "kollégák" rossz árazásának, valamint a jutalék rápakolásának köszönhető, szinte nem is tudok úgy keresni egy kerületben sem, hogy ne lássak teljesen irreális, a jelenlegi piacot meg sem közelítő árazásokat - sokszor ingatlanos neve alatt. 

Megoldás

Ha tudnék igazi megoldást, most épp turnéznék a best seller könyvemmel a világban - nincs igazi megoldás, csak a tudatosság. Jól kell ingatlanost választani, el kell fogadni ha elmagyarázza, miért nem lehet annyiért eladni azt a bizonyos ingatlant amennyiért lehet. Alap piaci ismereteket kell szerezni az eladás előtt, rengeteg cikk és leírás van, hogyan érdemes belekezdeni az eladásba, néhány emberen még én is meglepődöm, mennyire tudás nélkül ugrik bele legnagyobb pénzben kifejezhető értékének értékesítésében. Rám lehet számítani, aki kéri a segítségemet annak ésszerű keretek között de mindig kitalálok valamit, viszont szétszakadni én sem tudok... csak remélhetem, hogy kicsit közeledünk majd a nyugathoz és az usához az ingatlanpiac és az ingatlanértékesítés tekintetében.

Attila