Ügyfelem van aki azonnal megvenné - ingatlanos kamuk és megoldások

2019. január 22. - LeoGroup Attila

A hideghívás az ingatlanközvetítőknél általános jelenség, a nagyoknál kötelező a mennyiség/minőség probléma fennállása miatt, de milyen dumákkal próbálnak kijutni a "kollégák"? Összeszedtem néhányat, a szerintem helyes reakciókkal együtt.

blog_image_cold-calling-script.png

Az azonnal vásároló ügyfél esete

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z ingatlanhálózattól, egy meglévő ügyfelemnek keresek ingatlant és szeretném az Önét is megmutatni neki, megoldható hogy segítsek az értékesítésben Önnek?" Ez egy alap duma, amit sokan alkalmaznak, sajnos legtöbbször viszont hazugság. Az évek folyamán ez a duma annyira tönkre lett téve, hogy azokban a ritka helyzetekben, amikor a kolléga igazat mond, akkor sem tud kijutni, emiatt az eladó potenciális ügyfelet veszít. Megoldás: meg kell engedni, hogy kihozza az ügyfelet, nézze meg az ingatlant, alá lehet írni a megtekintési nyilatkozatot és ha tetszik az ügyfélnek a lakás és megvenné, még utólag is meg lehet egyezni az ingatlanossal. Amelyiknek ez nem felel meg, csak a saját jutalékáért vagy a megbízásért dolgozik és nem az értékesítés összehozásáért, felesleges foglalkozni is vele... Vannak korrekt ingatlanosok akik korrekt módon értelmes és komoly ügyfelet tudnak kivinni, ne vegye el saját magától senki ezt a lehetőséget.

A túlárazott sem eléggé túlárazott

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, láttam a hirdetését és úgy gondolom akár blablabla millió forinttal drágábban is el tudnám adni. Mit gondol tudnánk beszélni a lehetőségekről?" A több pénz ígérete mindenkit csábít, de ne felejtsük el: a jelenlegi ingatlanpiac erősen túlárazott, ha hetek óta nincs magánszemély jelentkező a magánhirdetésre, hiába rakja fel egy ingatlanos sokkal drágábban, nem lesz sikeresebb. Megoldás: kérd ki a tanácsát még telefonon, hogy miben lehetne változtatni szerinte az értékesítés elősegítése érdekében. Ha értelmes ingatlanos, önzetlenül segíteni fog, például szól hogy nincs vagy pontatlan az alaprajz, előnytelenek a képek, hiányos a leírás, kevés és rossz helyen van hirdetve, bármi lehet. Ha segít, érdemes megfontolni vele az együttműködést, vagy legalább egy esélyt érdemes neki adni arra, hogy egy előre megbeszélt és kialakított stratégia szerint segítsen eladni az ingatlant.

Minden szomszédét eladta

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, most adtam el két emelettel fentebb egy nagyon hasonló ingatlant az Önéhez és maradtak meg ügyfeleim akik lemaradtak arról, kivihetném az Önére őket?" Megint csak az a helyzet, hogy legtöbbször a közelében sem jártak a környéknek sem, de bekamuzzák hogy mégis... Megoldás: jelen esetben megint az első részhez írt megoldásomat kell tanácsoljam: ha tényleg ott adott el és tényleg van ügyfele, szerződéskötés nélkül kihozhatja őket és megmutathatja nekik a lakást, de NEM hirdetheti és NEM kell előre semmilyen megegyezés - ha viszont tetszik az egyik ügyfélnek, le kell vele ülni és megállapodni a részletekben, mert ő tényleg komoly ügyfelet hozott, akivel lehet tárgyalni.
Fontos extra infó: a szomszédok MINDIG felfelé kerekítenek az eladási árral, mert szeretnek profiként feltűnni mások előtt, hogy ők mennyire magas összegért adták el az ingatlant... példa: 6. kerületi 2 szobás jó állapotú ingatlan, a tulajdonos adta el, az alatta levőt árultam én. A szomszédnak azt mondta, hogy irányáron, 30 millió forintért adta el, azonban az én egyik ügyfelem vette meg, aki beavatott: több, mint 3 millió forint alkuval, 26.7 M Ft-ért vette meg, mert készpénzben tudott fizetni. A tulajdonosomat sosem tudtam volna meggyőzni arról, hogy nem irányáron lett eladva, ha nem hallja közvetlenül a vevővől, aki előtte az ő lakását is megnézte, csak nem volt elég jó állapotú az ő ízlésének. Ne higyjünk tehát mindent el a szomszédoknak se.

Amikor nem mondja el, hogy ingatlanos

"Üdvözlöm, XY vagyok és érdekelne az eladó ingatlanja, megnézhetném valamikor?" A leggázabb ez a helyzet, mert az ingatlanos magát magánszemélynek kiadva kijut az ingatlanba... ilyenkor három eset szokott előfordulni: elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, személyével meggyőzi a tulajt aki aláír neki megbízást, elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, de a kamu miatt a tulaj kivágja mint a sicc, vagy nem szól semmit, megnézi a lakást és pár nap múlva visszacsörög hogy nem veszi meg, viszont az ő munkája ingatlanos és mit szólna ha segítene eladni... Megoldás: amelyik munkakapcsolat ekkora ordasnagy kamuval indul, nagyon ritkán végződik jól. Ha valaki nem árulja el már a telefonban, hogy miért keresi a tulajdonost hanem sima megtekintőként odamegy és körülnéz, már ezzel kárt okoz a tulajdonosnak, aki bízott egy értelmes érdeklődőben, ideje és energiája ment arra hogy ott legyen a megtekintéskor, felkészült és az ingatlant is felkészítette... a tanácsom, hogy ilyenkor soha ne adj megbízást az ingatlanosnak, mert ő megvezetett téged, nem indulhat egy ilyen megvezetéssel a munkakapcsolatotok.

Ha van még duma amivel hívtak téged és kiakadtál miatta, oszd meg velem bátran Facebook oldalamon keresztül vagy írd meg a weboldalam kapcsolat menüpontján át

Szép napot mindenkinek!

Attila

 

5 ok, amiért fontos ingatlanost bevonni az eladásba

Sokan fújnak ránk és a szakmánkra azért, mert néhány cég előrébb helyezi a mennyiséget a minőségnél az értékesítések tekintetében, de vannak a piacon olyan ingatlanosok, akik segítségével az életed egyszerűbb lesz, az eladásod zökkenőmentes és anyagilag is jobban jársz úgy is, hogy kifizetted a kollégát.

6-reasons-you-should-work-with-a-realtor.jpg

1: Objektivitás

A legtöbb eladó hajlamos beleesni abba a hibába, hogy jobbnak, értékesebbnek értékeli saját ingatlanját az érzelmi kötődés vagy az összehasonlítási alap hiánya miatt, mint kellene. Egy objektív külső szemlélő, akinek komoly összehasonlítási alapja van a piacon lévő és már értékesített ingatlanok tekintetében mindig segítséget tud nyújtani a megfelelő árazásban és a ingatlan előnyeinek kiemelésében. Szoktam mondani, hogy nekünk minden ingatlan egy termék, amit legjobb tudásunk és a termék tulajdonosának érdekei szerint kell értékesítenünk.

2: Marketing erő

Vannak ingatlanosok, akik semmi mást nem tesznek, mint felteszik az eladandó ingatlant a .com-ra és a saját rendszerükbe, majd várják a csodát, hogy érkezzen rá a vevő. Ezzel lefedik az online piac kb 70%-át, ami jóval több mint a semmi, de milyen jogon "tagadja meg" az eladótól a maradék 30%-ot? Főleg a google-ben kereső vásárlók miatt fontos a kisebb oldalakat is lefedni, ez akár 40-50 előfizetést is jelent, amit csak a profik csinálnak, rendszeren keresztül, komoly pénzekért. A marketing része még az ingatlanos self-marketingje is: fontos, hogy a piacon megtalálható legyen, rákeresve lecsekkolható legyen a munkája, fényképe után felismerhető legyen a találkozáskor.

3: Támasz az alkudozásnál

Egy jó ingatlanosnak a célja az, hogy minél jobb áron és feltételekkel adja el a szerződött partnerének, az eladónak az ingatlanját, tehát az alkut is érdemes mindig rajta keresztül intézni. Ilyenkor végigvisszük a folyamatot, lepapírozzuk az egészet így biztosítjuk mindkét felet, előkészítjük a szerződéshez szükséges részleteket, én ajándékba adom az energetikait és biztosítok helyet az irodámban a szerződéskötéshez - mindenki jól jár, mert a folyamat egy kézben, egy profinál van.

4: Naprakész piac- és hitelismeretek

A naprakész piaci ismeret rettentő fontos. Ismerni kell az aktuális hitellehetőségeket és változásokat, az adó és illetéktörvényeket (vagy ha különlegesebb eset van, kell kapcsolat ahonnan beszerezheti a válaszokat), a piaci válrozásokat és trendeket és a helyi piac sajátosságait, korlátait, előnyeit. Ezek nélkül kockázatos és anyagilag is fájdalmas lehet egy értékesítés, sokszor komoly meglepődés van az illeték kiszabásakor, pedig egy jó ingatlanosnak kötelessége tájékoztatni a feleket a későbbi fizetési kötelezettségekről.

5: Szakmai tapasztalatok a rejtett hibák elkerüléséhez

Nem véletlen kérnek fel sokan kereséskor: szeretnék, hogy a megtekintéskor kérdezzek rá azokra a dolgokra, amik nekik eszükbe sem jut, mert nem tudják, mit kell nézni: tetőproblémák, szigetelésbeli hiányosságok, vizesedés és salétromosodás, szomszédproblémák, tulajdonilap-problémák, stb... a lényeg, hogy ők tudjanak foglalkozni azzal, hogyan is rendezhetnék be, amíg én foglalkozom azzal, hogy nyugodt körülmények között vásárolhassanak és lakhassanak az adott helyen.

Nem kell mindenkinek ingatlanos

Ez is egy szakma, mint az autószerelő vagy a fogorvos. Ugyanúgy végzettség szükséges, a tapasztalat, a tudás és a folyamatos önképzés elengedhetetlen, de mindentől függetlenül NEM SZÜKSÉGES MINDENKINEK INGATLANOST ALKALMAZNIA. Egyszerűen van az a típus, aki el tudja adni maga is, és ezt minden ingatlanos kollégának meg kell értenie. Ez egy olyan szakma, ami rengeteget tud segíteni, de a szolgáltatásainkat és tudásunkat senkire nem kell ráeröltetni és tukmálni. 

Attila