"Eladom fű alatt, így jár a legjobban" - amikor az ingatlanos pofátlanul megpróbál átvágni

2019. február 26. - LeoGroup Attila

A történet már régebbi, melyet egy jelenlegi ügyfelem mesélt el egy belvárosi mezítlábas (értsd: iroda és céges háttér nélküli) ingatlanosról, aki a címben olvasható módon próbált (és sajnos sokszor nem csak próbált, sikerült is neki) megvezetni tulajdonosokat...

b_ob20160104024-e1530085658791-1024x576.jpg

Történt ugyanis, hogy az eladó, nevezzük Ferencnek, szeretett volna eladni egy 6. kerületi, remek helyen lévő felújítandó, de komoly potenciállal rendelkező emeleti ingatlant. Mivel nem budapesti illetőségű, évtizedek óta egy nagy vidéki családi házban élő idősebb emberről beszélünk és ezt a belvárosi ingatlant örökség útján kapta meg, semmilyen ingatlanértékesítői tapasztalattal nem rendelkezik, hát mit tegyen, felhívott egy budapesti építési vállalkozó ismerősét, hogy ajánljon neki valakit, aki ezt az ügyet elintézi.
Az építési vállalkozó nem az újépítésűekre szakosodott típus volt, hanem a megveszem-felújítom-eladom karakterisztikával körülírható, így ajánlott neki egy általa jól ismert és Ferencünknek ajnározott, szakértőként leírt mezítlábast, akivel "tuti elégedett leszel barátom" - mondta. Ferencünk felhívta, az ingatlanos már várta a hívást, képben volt, másnapra már találkozót is kért. Ferenc kicsit megijedt, nem volt felkészülve ilyen hirtelen indulásra, de belement, hiszen az ő érdekét képviseli az ingatlanos - gondolta magában...
Másnap a találkozóra Ferenc egyedül érkezett, az ingatlanos pedig két másik férfival, akiket tanítványaként mutatott be és akik egyből elkezdték nagybuzgón felmérni az ingatlan minden szegletét, mondván hogy egy befektető is kérdezni fogja a felmért adatokat, legalább felkészültek lesznek.
Amikor az anyagiakra terelődött a szó, akkor fordult át Ferencben valami. Az első a jutalék volt, ami kimagasló volt egy ilyen helyzetre való tekintettel és még Ferencet is szíven ütötte: "5% hát az semmi, mindenki többé' dógozik, hát én mé' tegyem kevesebbé'?" Végül sikerült megállapodni 4%-ban, ami még mindig nem kevés, de elfogadható, ezen túl is lendülhettek volna a felek, de ezután jött a neheze: "Há' Ferenc, én aztat gondolom, hogy ez a lakás messze nem ér annyit amennyit te gondolsz éééte, de elintézem, hogy X-et kapjá', ennyit ér ilyen állapotban ez." Amit az ingatlanos nem tudott, hogy Ferenc megnézte indulás előtt a környékbeli árakat a neten, hogy legalább nagyságrendi fogalma legyen a négyzetméterárakról, az ingatlanos 40 (!) százalékkal alacsonyabb árról indult volna (és ebből még alku és a jutalék ilyenkor lejönne). Ekkor jött a fő gond: "ki se raknám piacra, ELDUGJUK, hogy különleges legyen! Hozok ide befektetőt, oszt eladjuk úgy! Eladom fű alatt, így jársz a legjobban! Jó?" Ferenc köpni-nyelni nem tudott, azt mondta az egész értékesítést át kell gondolnia, az ingatlanos és segítői hisztizve elvonultak, majd Ferenc "barátja", az építési vállalkozó néhány percre rá hívta Ferencet: "barátom hallom nem sikerült a dolog de ne aggódj, én segítek neked és megveszem X+5%-ért az ingatlant, így nem kell megbíznod senkit, majd én segítek neked!" Na, itt már leesett Ferencnek: az ingatlanos és a "barátja" összejátszottak, hogy többtízmillió forinttal olcsóbban megvegyenek egy lakást, saját céljaik érdekében. Szerencsére még időben leesett a tantusz Ferencnek így az üzletből nem lett semmi, később talált egy értelmes ingatlanost aki értelmes árban sikeresen értékesítette a lakást és mindenki elégedett volt, de a fő gond az, hogy még mindig rengetegen bedőlnek az ilyen mezítlábasoknak, akik óriási pénzekkel károsítanak meg gyanútlan ügyfeleket... és csodálkozunk, hogy az ingatlanszakma annyira rosszhírű, amennyire? Itt egy barát néhány millió forint extra nyereségért úgy vágta volna át Ferencet, hogy csak nyekken.
A tudatosabb ingatlanosválasztást és az ingatlanközvetítői szakma szabályozását EL KELL VALAHOGY ÉRNI, nincs mese, egyszerűen NEM TÖRTÉNHET MEG ILYEN.

Attila

Ügyfelem van aki azonnal megvenné - ingatlanos kamuk és megoldások

A hideghívás az ingatlanközvetítőknél általános jelenség, a nagyoknál kötelező a mennyiség/minőség probléma fennállása miatt, de milyen dumákkal próbálnak kijutni a "kollégák"? Összeszedtem néhányat, a szerintem helyes reakciókkal együtt.

blog_image_cold-calling-script.png

Az azonnal vásároló ügyfél esete

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z ingatlanhálózattól, egy meglévő ügyfelemnek keresek ingatlant és szeretném az Önét is megmutatni neki, megoldható hogy segítsek az értékesítésben Önnek?" Ez egy alap duma, amit sokan alkalmaznak, sajnos legtöbbször viszont hazugság. Az évek folyamán ez a duma annyira tönkre lett téve, hogy azokban a ritka helyzetekben, amikor a kolléga igazat mond, akkor sem tud kijutni, emiatt az eladó potenciális ügyfelet veszít. Megoldás: meg kell engedni, hogy kihozza az ügyfelet, nézze meg az ingatlant, alá lehet írni a megtekintési nyilatkozatot és ha tetszik az ügyfélnek a lakás és megvenné, még utólag is meg lehet egyezni az ingatlanossal. Amelyiknek ez nem felel meg, csak a saját jutalékáért vagy a megbízásért dolgozik és nem az értékesítés összehozásáért, felesleges foglalkozni is vele... Vannak korrekt ingatlanosok akik korrekt módon értelmes és komoly ügyfelet tudnak kivinni, ne vegye el saját magától senki ezt a lehetőséget.

A túlárazott sem eléggé túlárazott

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, láttam a hirdetését és úgy gondolom akár blablabla millió forinttal drágábban is el tudnám adni. Mit gondol tudnánk beszélni a lehetőségekről?" A több pénz ígérete mindenkit csábít, de ne felejtsük el: a jelenlegi ingatlanpiac erősen túlárazott, ha hetek óta nincs magánszemély jelentkező a magánhirdetésre, hiába rakja fel egy ingatlanos sokkal drágábban, nem lesz sikeresebb. Megoldás: kérd ki a tanácsát még telefonon, hogy miben lehetne változtatni szerinte az értékesítés elősegítése érdekében. Ha értelmes ingatlanos, önzetlenül segíteni fog, például szól hogy nincs vagy pontatlan az alaprajz, előnytelenek a képek, hiányos a leírás, kevés és rossz helyen van hirdetve, bármi lehet. Ha segít, érdemes megfontolni vele az együttműködést, vagy legalább egy esélyt érdemes neki adni arra, hogy egy előre megbeszélt és kialakított stratégia szerint segítsen eladni az ingatlant.

Minden szomszédét eladta

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, most adtam el két emelettel fentebb egy nagyon hasonló ingatlant az Önéhez és maradtak meg ügyfeleim akik lemaradtak arról, kivihetném az Önére őket?" Megint csak az a helyzet, hogy legtöbbször a közelében sem jártak a környéknek sem, de bekamuzzák hogy mégis... Megoldás: jelen esetben megint az első részhez írt megoldásomat kell tanácsoljam: ha tényleg ott adott el és tényleg van ügyfele, szerződéskötés nélkül kihozhatja őket és megmutathatja nekik a lakást, de NEM hirdetheti és NEM kell előre semmilyen megegyezés - ha viszont tetszik az egyik ügyfélnek, le kell vele ülni és megállapodni a részletekben, mert ő tényleg komoly ügyfelet hozott, akivel lehet tárgyalni.
Fontos extra infó: a szomszédok MINDIG felfelé kerekítenek az eladási árral, mert szeretnek profiként feltűnni mások előtt, hogy ők mennyire magas összegért adták el az ingatlant... példa: 6. kerületi 2 szobás jó állapotú ingatlan, a tulajdonos adta el, az alatta levőt árultam én. A szomszédnak azt mondta, hogy irányáron, 30 millió forintért adta el, azonban az én egyik ügyfelem vette meg, aki beavatott: több, mint 3 millió forint alkuval, 26.7 M Ft-ért vette meg, mert készpénzben tudott fizetni. A tulajdonosomat sosem tudtam volna meggyőzni arról, hogy nem irányáron lett eladva, ha nem hallja közvetlenül a vevővől, aki előtte az ő lakását is megnézte, csak nem volt elég jó állapotú az ő ízlésének. Ne higyjünk tehát mindent el a szomszédoknak se.

Amikor nem mondja el, hogy ingatlanos

"Üdvözlöm, XY vagyok és érdekelne az eladó ingatlanja, megnézhetném valamikor?" A leggázabb ez a helyzet, mert az ingatlanos magát magánszemélynek kiadva kijut az ingatlanba... ilyenkor három eset szokott előfordulni: elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, személyével meggyőzi a tulajt aki aláír neki megbízást, elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, de a kamu miatt a tulaj kivágja mint a sicc, vagy nem szól semmit, megnézi a lakást és pár nap múlva visszacsörög hogy nem veszi meg, viszont az ő munkája ingatlanos és mit szólna ha segítene eladni... Megoldás: amelyik munkakapcsolat ekkora ordasnagy kamuval indul, nagyon ritkán végződik jól. Ha valaki nem árulja el már a telefonban, hogy miért keresi a tulajdonost hanem sima megtekintőként odamegy és körülnéz, már ezzel kárt okoz a tulajdonosnak, aki bízott egy értelmes érdeklődőben, ideje és energiája ment arra hogy ott legyen a megtekintéskor, felkészült és az ingatlant is felkészítette... a tanácsom, hogy ilyenkor soha ne adj megbízást az ingatlanosnak, mert ő megvezetett téged, nem indulhat egy ilyen megvezetéssel a munkakapcsolatotok.

Ha van még duma amivel hívtak téged és kiakadtál miatta, oszd meg velem bátran Facebook oldalamon keresztül vagy írd meg a weboldalam kapcsolat menüpontján át

Szép napot mindenkinek!

Attila